فهرست مطالب
بازاریابی B2B یا Business to Business به معنی فروش محصولات یا ارائه خدمات از یک شرکت به شرکت دیگر است.
در شیوه مرسوم بازاریابی، مشتری ها و مصرف کنندگان کالا و محصول را انتخاب میکنند و معمولآ به صورت مستقیم و با توجه به نیاز نسبت به خریداری آن اقدام میکنند. در این شیوه عوامل مختلفی برای خرید یک کالا وجود دارد.
اما در شیوه بازاریابی B2B ، قیمت و سود دو عامل مهم برای تاجران و فروشندگان هستند. ضمن اینکه این تاجران باید علاوه بر شناخت بازار، واسطه ها و مشتریان بالقوه را به خوبی بشناسند.
بازاریابی B2B در صنعت توریسم
به طور معمول “رزرو مستقیم” ،تمرکز اصلی مدیران و صاحبان بازاریابیِ گردشگری در سراسر جهان است. با این حال، آژانس های مسافرتی همچنان جمعیت قابل اطمینان و کم دردسری از مهمانان را از طریق هتل ها، استراحتگاه ها و اقامتگاه ها معرفی میکنند.
البته که خدمات مسافرتی تنها به هتلها و اقامتگاهها محدود نمیشود. مشاغل مهمی مثل اپراتورهای ترانزیت فرودگاه، راهنمایان تور،آژانس های تفریحی و… در این تجارت B2B سهیم هستند و مجموعه ای از صنعت توریسم را تشکیل میدهند.
در بسیاری از موارد، این مجموعه توسط یک شرکت مدیریتی بسیار بزرگتر کنترل می شود.شرکتی که معمولاً در سفرهای گروهی تخصص دارد و اغلب به رزروهای انجام شده توسط آژانس های مسافرتی برای گرفتن اتاق، تور و رستوران تکیه میکند.
اگر کلبه ای در بوتسوانا کرایه کنید، به دنبال رزرو تورهای اسکی در بریتیش کلمبیا باشید یا به سمت نپال سفر کنید، تا زمانی که بازارِ فروشِ B2B گردشگری، به شرکت شما علاقه ای نداشته باشد در اقلیت هستید.
این آژانس ها و شرکتهای مسافرتی، موجودی گسترده ای از محصولات و خدمات برای ارائه دارند. این خدمات به قدری متنوع و گسترده است که هنگامی که یک زوج بازنشسته برای رزرو سفر 2 هفته ای به ماداگاسکار و موریس به آژانس مسافرتی منتخب خود مراجعه می کنند، مسئول آژانس در مورد انتخاب گزینه های اقامت قادر به تصمیم گیری نیست. این موضوع درباره انتخاب پروازها، اپراتورهای تور، رستوران ها و غیره هم صدق میکند.
البته که پیدا کردن شرکتهای جدید مسافرتی به ندرت کار مشکلی است، چون ممکن است هر سال با صدها یا هزاران نماینده از طرف این شرکتها مواجه شوید. با این وجود بزرگترین چالش چنین شرکتهای مسافرتی نگه داشتن مشتریان و ارتباطات موجود است.
در ادامه مطلب میتوانید با برخی از روشهای کلیدی بازاریابیِ گردشگری برای نگه داشتن مشتریان و جلب توجه آنها آشنا شوید.
اصول بازاریابیِ B2B گردشگری
ایجاد وبلاگ گردشگری
بخشی از چالشِ فروش شرکتهای مسافرتی به دیگر شرکتها، “فروش” به مشتریان آنهاست. با اینکه وظیفه مسئولان گردشگری این است که فروش را انجام دهند اما اگر آنها شناخت عمیقی از محصولتان نداشته باشند، نشان دادن تصویر مناسب برای مهمانان و مسافران آینده دشوار خواهد بود.
اگر شرکت شما ارکان حمایتی مورد نیاز برای فروش را در اختیار نداشته باشد، احتمال اینکه مسافران و دیگر شرکتها به سراغ کمپانی و محصول بعدی بروند بسیار زیاد است. پس باید به فکر یک وبلاگ گردشگری باشید تا اطلاعات مفید از این طریق به افراد منتقل شود.
وقتی صحبت از B2B می شود، وبلاگ مسافرتی و گردشگری شما بهترین گزینه است در جهت:
-ایجاد آگهی های جدید برای آژانس های مسافرتی
– ایجاد یک مرجع برای نمایندگان شرکت شما که در زمان ارائه محصول به مشتریان از آن استفاده کنند.
فعالیتهای شما و وبلاگ گردشگریتان ممکن است انگیزشی باشد، اما این بدان معنا نیست که باید در بالاترین سطح اطلاعات را در اختیار افراد قرار دهد.
وبلاگ نویسی راهی عالی برای روایت داستانی است که مسافران آینده شما تجربه خواهند کرد. محتوای متوسط و حتی پایین هم می تواند یک روش عالی برای ایجاد راهنمایی های مهارتی مشتریان شما باشد. چنین محتوایی میتواند در زمان ارائه و فروش محصول هم مورد استفاده قرار بگیرد.
ایمیل مارکتینگ
بیشتر شرکت هایی که بازاریابی گردشگری B2B را در اولویت کار خود قرار می دهند از قبل روی ایمیل تمرکز زیادی دارند و در این زمینه درست عمل میکنند. زیرا بازاریابی که از طریق ایمیل به درستی فعالیت کند می تواند بسیار قدرتمند ظاهر شود.
متأسفانه این تلاش ها اغلب در تنظیم یک خبرنامه، سابسکرایب شدن و فراخوانهای یک روزه خلاصه میشود. ایمیلهای خبرنامه می توانند عالی باشند اما معمولآ یک نقص اساسی دارند. آنها اطلاعات مفیدی که شرکتهای دیگر را ترغیب به همکاری کنند در اختیار ندارند.
یک آژانس مسافرتی را در نظر بگیرید که ماه گذشته برای اولین بار در نمایشگاهی تجاری ملاقات کرده اید. آنها عکس ها و موقعیت شما را دوست داشتند اما هنوز به شهر شما سر نمی زنند، چه رسد به اینکه از خانه ها و ویلاهای شما دیدن کنند.
این موضوع به این دلیل اتفاق می افتد که در بسیاری از موارد، پیش از آنکه مشتریان با ایمیلهایتان به روز شوند، نیاز به یادگیری و اطلاعات بیشتری دارند.
راه حلی که بسیاری از شرکتها در گذشته ارائه داده اند ارسال ایمیل به کمپانی های مختلف با این مضامین بود : ایمیل دهها مدارک که شامل سیاست ها، نرخ های فصلی و ابزار فروش بود. اما در نهایت مشخص شد که این اطلاعات بیش از اندازه زیادند و به ندرت آگاهی لازم درباره آنچه که قرار است ارائه شود در بر دارند.
به نظر میرسد که فرستادن خبرنامه و راهنمایی از این طریق، کمی منفعلانه باشد.به همین دلیل است که به طور منظم به شرکت های مسافرتی توصیه میشود که “یک کمپین ایمیلِ خلاصه و چکیده ” به عنوان بخشی از بازاریابی B2B را در نظر بگیرند.
از طریق کمپین های ایمیلِ چکیده، اطمینان حاصل می کنید که مشتریان شما هیچ اطلاعات کلیدی را از دست نمی دهند و به رایج ترین سوالات از قبل پاسخ داده میشود. این ممکن است به معنای یک ایمیل معرفیِ مقدماتی در روز اشتراک باشد، و سپس یک ایمیل دیگر 3 روز بعد، و سپس ایمیل های هفتگی برای ماه بعد.
در این مدت مشتریان شما می توانند در مورد خدمات و محصولاتتان اطلاعات کسب کنند، تجربیاتی را که دیگر مشتریان کسب میکنند مشاهده کنند، توصیفات مهمانان قبلی را بخوانند و سیاست های شما را بهتر درک کنند.
میتوانید مطالب کلیدی را به صورت بخشهای قابل فهم به مشتریان منتقل کنید.سپس این مطالب را با تکرارهای کم اما حاوی اطلاعات مهم به روز کنید.
با رعایت اصول صحیح در این زمینه، میتوانید حتی پیگیری ایمیلها را متوقف کنید یا براساس عملکردهایی مانند پاسخ دادن ، کلیک کردن و باز شدن لینکها که توسط مشتریان انجام میشود (یا حتی انجام نمیشود) تغییراتی اعمال کنید.
بازاریابی مجدد شبکه های اجتماعی
بعد از اینکه کمپینِ ایمیلهای چکیده به پایان رسید و مشتریان به یک خبرنامه ماهانه یا فصلی منتقل شدند، باید کاری کنید که آنها به کسب و کارتان متصل شوند و محصولات و خدمات شما را در ذهنشان نگه دارند.
رسانه های اجتماعی در صورت فعالیت درستشان می توانند راهی عالی و مقرون به صرفه برای برقراری ارتباط باشند. تمام شبکه های کلیدی رسانه های اجتماعی به شما امکان می دهند تا لیستی از نام و جزئیات تماس مشتریان را ایجاد کنید. البته که به طور کلی بعضی بیزینس ها مثل ابزار کشاورزی ، فروش ups و تجهیزات برقی مثل استابلایزر نمیتوانند خیلی در شبکه های اجتماعی مفید واقع شوند و بالعکس امور مربوط به کودکان کاملا در این زمینه موفق خواهند بود.
در این صفحات مجازی همچنین میتوانید به جای تبلیغات برای هرکس و هرچیزی که به خدمات گردشگری شما علاقه مند است، روی ارسال پیام خود درباره پرفروش ترین خدمات و محصولاتتان تمرکز کنید.
پیام رسانی شما به محصولتان بستگی دارد اما میتواند شامل موارد زیر باشد:
- پیشرفت خانه ها و اقامتگاهها
- آخرین وضعیت آب و هوایی که بر مسافران تاثیر میگذارد
- دیدنی های حیات وحش محلی
- اعضای جدید تیم
- پیشنهادهای ویژه
- حضور در نمایشگاه های تجاری آینده
- فرصت های سفری فم تریپ
نامه و کارت پستال
تبلیغات سنتی چاپی در مقایسه با تبلیغات دیجیتالی با مشکلات و دردسرهایی همراه است. مخصوصا وقتی دنیای فناوری میتواند رابطه ای آسان میان درآمد و هزینه ها را نشان دهد.
در نظر بگیرید که رئیس فیسبوک از کارمندانش میپرسد چقدر از بابت 2 هزار دلاری که برای تبلیغات خرج کرده ایم درآمد داشته ایم؟ و بعد کارمندان میتوانند با محاسبه درست به راحتی گزارش بدهند که سود حاصل از این تبلیغات به 39 هزار دلار رسیده است.
تبلیغات و فعالیتهای کاغذی نمیتواند چنین شیوه گزارشی را به راحتی برآورد کند. با این وجود همچنان میتوان از برخی ترفندهای چاپی برای خدمات بهتر به مشتریان استفاده کرد.
از لحاظ تاریخی، جدا از آدرس و نام مشتری ها، استفاده از چاپ به تنهایی باعث میشود تا فرآیند شخصی سازی بصورت حقیقی صورت نگیرد.
اینجاست که میتوانید با استفاده از یکپارچه سازی بین CRM یا PMS و یک شرکت انتشاراتی، نامه ها و کارت پستال هایی به صورت شخصی چاپ کنید تا همچنان با بهترین عوامل و مشتریان خود در تماس باشید.
فروش و بازاریابی با مشارکت همه اعضا
روشهای بالا همزمان با مراجعه حضوری، سفرهای فم تریپ، نمایشگاه ها و تماس های منظم فروش به ثمر میرسند. نمایندگان شما در سراسر کشور و شهرهای مختلف مستقر شده اند و بعید است زمان و بودجه ای داشته باشید تا با یک به یک آنها در تماس منظم باشید. اینجاست که بازاریابی گردشگری می تواند بدرخشد.
مطمئناً نباید با کسانی که در کمپینهای بازاریابی شما شرکت نکرده اند تماس بگیرید. مهم است که تمام قوانین مربوط به کمپینهای خود را رعایت کنید. مهمتر از همه، کمپینهای بازاریابی شما باید مفید و اخلاقی باشند در غیر این صورت یا باعث هدر رفتن پول می شود یا به برند شما آسیب می رساند.
چنین روش های بازاریابی مسافرتی B2B ممکن است کار بیشتری از شما طلب کنند. گرچه شاید در به کار گیری این روشها نیاز به تلاش بیشتری داشته باشید اما اگر به درستی از سیستم هایی مانند Segment و Zapier استفاده کنید، لازم نیست وقت اضافی زیادی کنار بگذارید.
در واقع چنین سیستمهایی مقدار زیادی از وقت شما را آزاد میکنند و باعث میشوند تا مشتری ها بیشتر از همیشه خانه ها و اقامتگاههایتان را در ذهنشان نگه دارند.
برگردان از :
